A más de un amigo le he escuchado la siguiente reflexión: “Jamás podría confiar en una persona que no bebiera ni siquiera una copa de vino”. Su juicio, aunque extremo, tiene algo de sentido. Y es que el alcohol, como la droga que es, resulta un buen desinhibidor, un demoledor de formalidades, caretas y barreras.
Un principio similar era el que movía -en las películas de mi infancia- a los jefes de la tribu que le ofrecían al vaquero o confederado de turno, una fumada a la pipa de la paz. Ya entonces me quedó claro que por más que te desagradara, no podías darte el lujo de rechazarla, bajo el riesgo de firmar tu propia sentencia de muerte.
Ya sea como desinhibidor social o como parte clave de un ritual ancestral, no hay duda que cuando se analiza en el contexto de las relaciones comerciales con Asia, el tema cobra otras magnitudes. En efecto existe un milenario vocablo que se usa no solo en momentos festivos, sino también a la hora de sellar un negocio importante: gom bui en chino cantonés, ganbei en chino mandarín, kampai en japonés, los tres con el mismo significado: “seca la copa”.
Y es que lo primero que te explican una vez que llegas a China, es que los desayunos de negocios no tienen sentido. El momento ideal para que un empresario o una autoridad decida trabajar contigo es durante la noche, en la cena. Claro está, no es fácil hacerse invitar, pero una vez adentro, esa es la ocasión en que las partes, que se han observado con cautela, que han guardado con celo sus cartas, deciden bajar la guardia y mostrarse como son. En otras palabras, entre kampai y kampai, están dispuestos a ser vulnerables y esperan esa misma reciprocidad de la persona con la que se abren a compartir las utilidades de su negocio.
A no confundirse, que no vaya a pensar un chileno agrandado que en ese auténtico ejercicio contractual hay ingenuidad. Al contrario, se trata de un asunto muy serio para los asiáticos, que al homo chilensis– acostumbrado a firmar contratos con página tras página de letra chica y notas al pie- se le ha olvidado: que la confianza nace del valor de la palabra. Y no se puede cuestionar la palabra del que decide mostrarse tal cual es frente al otro, con sus grandezas y debilidades.
En el primer Bío Bío Week en la provincia de Hubei, China, cerca de 80 empresarios y emprendedores de la Región, autoridades, académicos, investigadores y representantes gremiales participaron en reuniones, rondas de negocios, mesas de trabajo y cenas. Y más de alguno -me consta-, tuvo la valiosa oportunidad de compartir uno que otro kampai con su interlocutor chino.
Pero más importante que la suma de los brindis individuales, es el gran kampai con el que Bío Bío y Hubei terminaron de sellar una alianza en la que venían trabajando desde hace años, y que culminó con un esperado encuentro entre nuestro intendente y su gobernador. La tarea para los que vendrán será mantener la copa de la confianza firme y en alto, pues, si se quiebra, difícilmente podrá repararse.