Internacionalización en la ERD: es clave identificar los nichos de mercado

Los esfuerzos para las exportaciones se han hecho mirando al gigante asiático, pero el problema es la escala de producción, en especial, para las pequeñas y medianas empresas regionales.

Un fuerte trabajo de internacionalización de nuestros productos y servicios, enfocados últimamente en China, se ha llevado a cabo en la Región del Bío Bío.

Sin embargo, hay un dato no menor que tal vez implique dar una segunda mirada a estos esfuerzos.

Es que si bien China y el sudeste asiático son mercados que ofrecen tremendas oportunidades comerciales, lo cierto es que hasta el momento, más del 50% de los envíos de Bío Bío van hacia Norteamérica y América Latina.

Un dato: sólo las exportaciones a México y Perú, le hacen el peso a China.

¿Cuál debe ser el foco del esfuerzo exportador entonces?

El director de ProChile, Renato Segura dijo que una buena parte de las empresas con oferta exportable de la Región tienen una baja escala de producción.

“Bajo esta realidad, la búsqueda de “nichos” de clientes, es la manera más efectiva de lograr el aumento del número de empresas que participen de las exportaciones regionales. Para lograr identificar el mercado de nicho potencial, se requiere ampliar los mercados de destino de las exportaciones y/o profundizar los ya existentes. Por ejemplo, China puede constituirse en un buen socio de la Pyme de la Región, en la medida que seamos capaces de profundizar nuestro conocimiento del mercado para determinar el núcleo de demanda potencial acorde con oferta disponible regional”.

-¿Y la agregación de valor?

-Respecto de la necesidad de agregación de valor que requiere la empresa local, es bueno precisar lo siguiente: Quien define el valor de un producto es el cliente. Por ejemplo, el agua mineral proveniente de la cordillera de Ñuble, puede tener un precio de mercado significativamente mayor que productos de similares características. Desde el punto de vista del proceso, la principal agregación de valor es el envasado del producto. Desde el punto de vista comercial, la agregación de valor proviene de la fuente de origen.

–¿Cuáles son las limitantes de China?

-La principal limitante del mercado chino, para las empresas Pymes con oferta exportable de la Región, es la escala de producción. Por ello que es importante identificar los nichos de mercado que estén dispuestos a comprar nuestros productos a precios mayores (debemos recordar que a menor escala de producción, mayores son los costos medios); tarea que no es trivial si se considera que el mercado chino todavía es muy homogéneo (donde la escala sí importa). Por ello que la búsqueda de nuevos mercados, como ocurre con el mercado latinoamericano, para comercializar la oferta regional adquiere mucha mayor relevancia para el proceso de internacionalización de la capacidad instalada de la producción regional.

En este sentido, durante el 2018 ProChile está promoviendo las exportaciones en Asia: Corea del Sur y Taiwán; África: Sudáfrica y países relacionados; Europa Central: España, Francia e Inglaterra; Europa del Este: Hungría, Polonia y Rumania; América del Sur: Argentina, Bolivia, Colombia, Ecuador, Paraguay, Perú, Uruguay y Centroamérica: Costa Rica, Guatemala, Panamá y República Dominicana.