El especialista dio una serie de ejemplos que grafican cómo las expectativas y emociones influyen en casi todos los aspectos de la vida de las personas.
 

Equipo Economía y Negocios
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Pese a que las personas se relacionan con el dinero muchas veces al día, generalmente toman decisiones impulsivas o equivocadas al momento de invertir.

¿Cómo se explica? 

Esa es una de las interrogantes que el profesor de psicología y economía de la Universidad de Duke (EE.UU.) Dan Ariely despejó en su charla denominada "Predeciblemente Irracionales: La psicología detrás del dinero".

La actividad formó parte de una gira regional organizada por Sura Asset Management y que consideró también conferencias en México, Perú y Colombia.

En su única charla en Chile, el economista conductual de la Universidad de Duke dio una serie de ejemplos que grafican cómo las expectativas y emociones pueden influir en casi todos los aspectos de nuestra vida, incluyendo conductas de ahorro e inversión y reveló a qué tenemos que estar atentos al manejar nuestro dinero:

La dilación

"Prometemos ahorrar para la jubilación, pero gastamos más dinero en vacaciones", así plantea Ariely la dilación que afecta nuestras finanzas personales y en particular a nuestros ahorros. 

"Caemos en la tentación de llenar nuestros closets con cosas que no necesitamos", agrega. Esto se relaciona directamente con que las personas tendemos a estar más en el presente que en el futuro, dejando inversiones y ahorros "para después".

Pensar a corto plazo

De acuerdo al economista, pensamos más en el presente que en el futuro, lo que nos dificulta ahorrar. "Hicimos elegir a decenas de personas entre tomar media caja de chocolates ahora, o recibir una caja completa dentro de una semana y la inmensa mayoría escogió la primera opción", comentó el economista.

Estado emocional

La emoción y los impulsos superan la racionalidad cuando vemos algo que nos llama la atención o cuando vemos que nuestro vecino tiene un nuevo auto, por ejemplo. 

"Cuando prometemos ahorrar estamos en estado frío, pero emerge el estado intenso cuando vemos un auto nuevo o un par de zapatos", señala Ariely.

Relatividad del dinero

Nuestra percepción del gasto depende en gran medida de a qué vamos a destinar nuestro dinero. 

"Si nos descuentan $5.000 del valor total de un traje que cuesta $100.000 consideramos que es una cifra insignificante, pero si nos hacen una rebaja del 50% en un libro de $10.000 lo calificamos como una gran oferta, pese a que nos ahorramos los mismos $5.000", ejemplifica el experto que estuvo de visita en Chile.

El poder de la memoria 

Las buenas experiencias pesan en nuestras decisiones. Ariely plantea que si una persona tiene una experiencia satisfactoria al comprar café en una cadena de cafeterías internacional, esta volverá a comprar en ese lugar y estará dispuesta a probar otros productos, aun cuando pueda comprar en un lugar más barato u obtener café gratis en la oficina. 

En ese sentido, el experto señala que "cuando el consumidor está dispuesto a pagar un precio determinado por un producto, su inclinación a pagar por otros artículos de la misma categoría es evaluada en relación con el primer precio que conoció", fenómeno al que llama coherencia aleatoria. 

"El poder de la primera decisión tiene un efecto a largo plazo que influirá sobre futuras decisiones. Por ello, debemos prestarle atención", afirma.

Amar lo que tenemos

Nos enfocamos en lo que podemos perder más que en lo que podemos ganar. Según Ariely asumimos que los demás verán el artículo que queremos vender (un auto, una casa) con la misma mirada afectiva y el mismo valor que le asignamos. Las transacciones debieran mirarse desde la perspectiva de otro y no del "dueño", asignando cierta distancia entre mi yo y el objeto mismo. 

De lo contrario, anulamos nuestra capacidad de inversión y asignamos un falso valor a ciertos bienes.

Comprar por si acaso 

¿Cuántas veces hemos comprado algo en liquidación no porque lo necesitemos, sino porque todos los artículos van a desaparecer de la tienda y no podemos tener ese precio de nuevo? 

"Tenemos un entusiasmo irracional por mantener todas las opciones abiertas y al hacerlo generamos estrés y pérdida innecesaria de nuestro dinero", plantea el académico.